08/09/2017

Nell'attuale contesto economico, con la riduzione dei margini di guadagno e la crisi di liquidità aggravata dai sistemi bancari di rating, è divenuto di fondamentale importanza per ogni azienda presente sul mercato una adeguata ed attenta analisi dei propri crediti commerciali, attraverso politiche di controllo preventive e di monitoraggio costante della solvibilità e  dunque della conseguente affidabilità del parco clienti. Eppure, quest’attività, in molti casi vitale per la sopravvivenza stessa dell’impresa, ancora deve essere compresa, assimilata e sviluppata in numerosi ambiti e aziende, anche nelle realtà più strutturate e attente.

Il paradosso è che le aziende investono le loro migliori energie nello sviluppo di nuovi prodotti e servizi, nella promozione e nella ricerca di nuovi clienti, nello sviluppo della propria rete commerciale, salvo poi trascurare di verificare l'affidabilità e la solvibilità nel tempo del proprio parco clienti, non monitorando attentamente le evoluzioni economico-patrimoniali durante il rapporto commerciale, non adeguando le politiche di prezzo in relazioni alle condizioni delle controparti (ossia ciò che le banche fanno attraverso il rating con i propri clienti affidati) e tralasciando spesso di curare e gestire le fasi di incasso dei crediti, vanificando di fatto tutti gli investimenti e le spese che hanno sostenuto durante il rapporto commerciale.

Eppure, la gestione del corretto pricing (politica di prezzo diversificata per cliente in relazione al merito creditizio della controparte - basata su prezzi applicati e modalità di incasso) e il monitoraggio degli incassi influisce direttamente sul circolante, sulla redditività, sulla disponibilità di risorse finanziarie da investire e non ultimo sulla capacità di credito dell’impresa. Applicare prezzi identici a clienti che pagano a 60/90 giorni ed a clienti che pagano a 120/150 giorni equivale ad una perdita economica, lo stesso vale nel caso di listini prezzi identici per clienti con affidabilità massima e clienti che non sempre rispettano gli impegni o che non sono in grado di ottenere medesime condizioni altrove.

Inoltre, la percentuale di insoluti commerciali è uno dei fattori che influenzano maggiormente i rating bancari delle PMI, penalizzando la disponibilità dell'istituto di credito alla riduzione dei tassi applicati (se non addirittura giustificano l'aumento degli stessi in ottica di pricing) o nella gestione delle politiche di affidamento.

Ma oltre al problema non secondario del credito bancario, ciò che maggiormente bisogna sottolineare è che un mancato incasso si trasforma in mancata liquidità, temporanea (se l'incasso avviene in ritardo) o permanente se il credito diviene inesigibile. E, in questo caso, non solo viene persa la quota di guadagno, ma anche tutti i costi diretti ed indiretti sostenuti in funzione di quel credito, dalla ricerca e sviluppo, alla produzione, agli oneri finanziari ecc. 

Oggi, professionisti dotati di strumenti di gestione del rischio di credito sono disponibili per tutte le esigenze e per tutte le dimensioni aziendali, attraverso analisi di dati ed incroci d’informazioni che permettono una valutazione adeguata del rischio commerciale, fornendo alle imprese anche una valutazione di pricing mediante rating commerciali. 

Infine, un altro importante strumento, oggi più accessibile nelle sue forme ritagliate anche per le PMI, è l’assicurazione dei crediti. Hanno costi accessibili, sono divenute più semplici della gestione e permettono elevata personalizzazione. Perchè preme sottolineare che tutte le realtà che hanno generato perdite sui crediti (fallimenti, concordati, liquidazioni, chiusure aziendali ecc.) in precedenza erano realtà aziendali solide e che pagavano puntualmente, ma che poi hanno intrapreso la strada delle difficoltà economiche, lasciando sul terreno crediti inesigibili o procedure concorsuali dai ristori minimi. E’ un argomento che ogni imprenditore dovrebbe almeno prendere in considerazione perché le soluzioni oggi ci sono e sono tutte a portata di mano.

Basta chiedere agli interlocutori giusti.